搞销售，要懂得“多看效应”

主讲人：重庆大学教授廖成林博士

什么是多看效应

多看效应（ the mere exposure effect）：又称为曝光效应、暴露效应、接触效应、简单曝光效应

　　多看效应，它是一种心理现象，指的是我们会偏好自己熟悉的事物，社会心理学又把这种效应叫做熟悉定律，越熟悉的事就越有好感，只要经常出现就能增加喜欢程度的现象。这种对越熟悉的东西越喜欢的现象，心理学上称为“多看效应”。

　　多看效应，或者曝光效应是在日常中经常出现的心理现象，人们倾向于更偏爱某一对象仅仅是因为对这个对象更熟悉，针对许多种类的对象都被证实存在这种效应，包括单词、汉语字符、图画、声音等等。

　　多看效应不仅仅是在心理学实验中才出现，在生活中，我们也常常能发现这种现象。如果你细心观察就会发现，那些人缘好的人，往往将这种“多看效应”发挥得淋漓尽致：他们善于制造双方接触的机会，从而提高彼此间的熟悉度，互相产生更强的吸引力。在我们新认识的人中，有时会有相貌不佳的人，最初，我们可能会觉得这个人难看，可是在多次见到此人之后，逐渐就不觉得他难看了，有时甚至会觉得他在某些方面很有魅力。

多看效应的相关实验

　　20世纪60年代，心理学家罗伯特·扎荣茨（Robert B. Zajonc）做过这样一个实验：他向参加实验的人出示一些人的照片，让他们观看。有些照片出现了二十几次，有的出现十几次，而有的则只出现了一两次。之后，请看照片的人评价他们对照片的喜爱程度。结果发现，参加实验的人看到某张照片的次数越多，就越喜欢这张照片。他们更喜欢那些看过二十几次的熟悉照片，而不是只看过几次的新鲜照片。也就是说，看的次数增加了喜欢的程度。

　　另一个实验：在一所大学的女生宿舍楼里，心理学家随机找了几个寝室，发给她们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，可以以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面时不得交谈。一段时间后，心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度，结果发现：见面的次数越多，相互喜欢的程度越大；而见面的次数越少或根本没有，相互喜欢的程度就较低。

多看效应与广告营销

　　看多了就想买，所以多看效应在广告宣传方面发挥着天然作用。但是，多看效应对提高消费者对特定公司和产品的态度体验究竟有多大效果，研究结果并不一致。

　　有研究发现，即使曝光大部分是正面的，媒体上的高曝光率也和公司名气高低有关。随后对该研究的重复检验得出结论，多看效应会产生矛盾的情感，因为这会带来许多联想，既有有利的也有不利的方面。当公司或产品还较新颖，消费者不熟悉该产品或服务时多看效应才最有可能产生最佳的促进作用。因为见得多，就会产生信任感，广告背后的最重要的心理学原理。对于非消费者来说，广告的作用在于培养知名度，通过曝光让用户更多的看到，即广告作用中的“告知和提醒”；而对于轻度消费者，广告的作用在于培养美誉度，越看越喜欢，即广告作用中的“说服”；对于重度消费者，广告的作用在于培养忠实度，就是广告“强化”作用。

多看效应的限制条件

　　“多看效应”发挥作用的前提是你给人的第一印象还不差，否则见面越多就越令人讨厌，反而起了副作用。这是建立在首因效应的基础上，如果第一映象不差，那么如果多次见面，多次熟悉，好感自然上升，就算是长得不好看，多了也就习惯，反而觉得有些独特魅力。

　　多看效应其实没有那么“单纯”，其中至少还有以下三点需要特别注意

　　1、一开始就让人感到厌恶的事物，无法产生多看效应。

　　2、如果两个人彼此之间已经有一些冲突，或是性格上本来就不合，愈常见面反而愈扩大彼此的冲突。

　　3、过多的曝光会引起厌烦。

多看效应的应用

可见，若想增强人际吸引，就要留心提高自己在别人面前的熟悉度，这样可以增加别人喜欢你的程度。因此，一个自我封闭的人，或是一个面对他人就逃避和退缩的人，由于不易让人亲近而另人费解，也就是不太让人喜欢了。当然，“多看效应”发挥作用的前提是你给人的第一印象还不差，否则见面越多就越令人讨厌，反而起了副作用。想想看，你周围有没有常在你面前“露脸”的人。如果想给别人留下不错的印象，常出现在他面前就是一个简单有效的好方法。

事例

实例一

有个人的女友让他给她的同事介绍男朋友，他说出了一个名字，女友简直跳起来：“啊，他哪里配得上我同事？”其实，她同事并不见得有多美，不过，在她眼里，同事美若天仙。

他想起他当红娘的一次经历。他是女方线人，朋友是男方线人。看他们迟迟没有进展，他打电话给朋友：“那女孩可是人尖，一堆人在后面候着呢！”朋友不急不徐：“没到时候吧。”“都很忙吧。”又过了一个月，和朋友吃饭，他声讨：“你那牛粪怎么回事，我这儿鲜花可等着呢！”朋友回：“什么世道，牛粪不急鲜花都急了。”

玩笑过后，停下来想，自己是否也有同样的倾向——觉得自己的朋友无可挑剔，别人都是高攀。

实例二

有个人利用业余时间为一些国内知名作家帮了一些忙，把他们的作品卖到了海外。其实，他跟这些作家并不认识，只是海外出版商来找他的时候，他才“现上轿子现扎耳朵眼”，你还别说，还挺来得及。有一次，越南的一个出版商要购买沈阳一个知名作家的作品，得到这个消息的时候，他正在北京的渔阳饭店开会。没办法，他只好趁机搞点副业，给一个出版界的同行、在沈阳颇有人脉的朋友和一个业内媒体朋友发了短消息，三分钟不到，他便得到了他要找的作家的联系方式，而且是全套的。朋友还嘱咐他，这位作家眼下就在北京，过两天就回沈阳了。他开完会，当晚就跟这位作家联系了。还真行，没两天就收到作家的反馈，最终将其若干部作品的著作权卖到越南。

尽管他跟著名作家们素昧平生，而且还是没有任何人介绍就贸然打扰，可是作家们多半跟他合作都是不错，还有的作家跟他建立了良好的关系。要说也奇怪，在如今这个多数人谨慎交往的年代，他居然能够赢得大多数作家的信任，真有点不可思议。不过，细想起来，出现这种结果也是有道理的，说不定就跟他经常在著作权界抛头露面有关系，跟在行业内经常交流有关系，也跟常在有关媒体上发个小文有关系。也就是说，露面次数多了，认识他的人就多了，了解他的人也多了，有的作家就说，虽然未曾谋面，可是对他已经知道不少。信不信由你，他单位有的新员工来他社之前对他们这个单位了解不多，可是对他却关注不少。

（来源：成林思语 / 钾肥与中微肥部整理）

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